技術的知識を駆使して
ソリューションを提案する
2013年入社 名古屋営業所 営業グループ リーダー O.K.
PERSON.02
SALES DEPARTMENT LEADER
ソリューション営業は“ものづくり”でもある
大学で学んだ地理学か？ それとも、趣味の電子機器やコンピュータか？ どちらかを生かせる仕事を探していたところ、大学の先輩がインフォマティクスに入社したことで社名を知り、どちらの知識も生かせそうな会社だと思い入社を決めました。
当初、希望したのはSE（システムエンジニア）。子どもの頃から機械いじりが好きで、いわゆる“ものづくり”に興味がありました。機械ではないけれど、ソフトウェア開発は一種のものづくり。インフォマティクスを最終的に選んだのも、自社でソフトウェア開発を手がけていたからです。
ところが、研修を終えて入社3か月後に配属を言い渡された配属先は、まさかの営業グループ。正直、戸惑いました。私がやりたかったのは、新しい技術を取り入れながら、お客様の思いをカタチにすること。SEとしてプログラムを組むことでした。しかしながら1年ほど営業に携わっているうちに、実はこれこそが自分のやりたかったことだと気づきました。
私たち営業の仕事は、まずお客様の話を聞くことから始まります。お客様の抱える課題を解決するために、何が問題なのかはもちろん、ご要望や業務内容などをヒアリングします。その上で、弊社が販売する空間情報システムのソフトウェアをどう使ったらいいか？ もし、ソフトウェアだけでは課題解決できない場合、どう支援すれば実現できるか？ さらに、お客様が思っている以上に改善できることはないのか？ あらゆる角度から考えて、「コレだ！」というソリューションをご提案します。
実際にプログラムを書くのはSEですが、最初の青写真を描くのは私たち営業スタッフ。それは“モノをカタチづくる仕事”、まさに希望していた“ものづくり”にほかありません。すべてはお客様の課題解決のために―――。私の仕事は単に営業というよりも「ソリューション営業」といったほうがふさわしいでしょう。
お客様の業務を理解し、技術的知識を深める
ソリューション営業を行う上で大切にしているのは、お客様の業務をきちんと理解すること。お客様が「こうしたい」という言葉どおりのことをそのまま実現するのも間違いではないのですが、そもそもどんな理由でその言葉を言ったのか？ 最終的には何をしたいからそう言ったのか？ お客様の業務と照らし合わせてヒアリングすることが欠かせません。
そうすると、お客様が考えているシステムよりも、かつて弊社が取り組んだシステムを使ったほうが便利な場合があります。弊社にとっても経験値のあることを提案するので費用が抑えられ、両方にメリットがあります。
こうした提案をするためには、自社の技術でどんなことができるのか、業界として今どのような技術があるのかなど、広く技術的知識を吸収しておく必要があります。どれだけ引き出しがあるかは、ソリューション営業の肝といえるでしょう。GIS（地理情報システム）を中心として、どのような機能が必要か？ どのようなデータを利用すると良いか？ 場合によっては、どのようなシステムの運用方法が効果的か、といったところまで踏み込んで提案をする。それがインフォマティクスのソリューション営業なのです。
現在、お客様の多くは官公庁で、私は東海北陸圏を担当しています。これまで関わった案件のなかで、交通事故の多発場所を地図化したものがありますが、お客様に「わかりやすくなった」と喜んでいただけたことがあります。自社のシステムをほめていただくのは本当にうれしいものです。お客様に認めてもらったことで次の仕事もご指名いただき、目下、提案に取り組んでいる最中。ソリューション営業の醍醐味を実感する日々です。
入社からの軌跡
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2013.4 -
2013.7 -
2015.3
学生へメッセージを
弊社の魅力は、お客様と近い距離感でシステム開発ができることです。いろんな話を直接聞きながら、新しいものを生み出していくワクワク感。好奇心が満たされることは言うまでもありません。しかも、それは社会に役立つ仕組みだったりします。公共のお客様が多いからこそ、自分たち自身も恩恵を受けるのです。情報技術の知識とアイデアを生かしたい人、社会に貢献するものを生み出したい人、ぜひ弊社にお越しください。
